Wie datenbasiertes Marketing eine Innovation
am Markt etabliert

Mit der Vermittlungsplattform Valuu hat PostFinance Pionierarbeit im Hypothekenmarkt geleistet. Das Erfolgsrezept: datenbasierte Entscheidungen in einem agilen Management-System.

Am Anfang steht eine Schweizer Neuheit: Valuu ist die erste Vermittlungsplattform von Hypotheken, bei der sich die Finanzierungen vollständig digital abschliessen lassen – quasi eine «click-to-buy»-Hypothek. Valuu ist eine Pionierin in einem von traditionellen Banken dominierten Markt.

Die Plattform macht eine steile Lernkurve, entwickelt sich in hohem Tempo. Bereits nach der Einführungsphase wird klar, an welchen Stellen der Customer Journey sich die Kunden Optimierungen wünschen. Heute, knapp anderthalb Jahre nach dem Start, liegt das vermittelte Hypothekarvolumen im dreistelligen Millionenbereich. Websitebesuche und Registrationen steigen. Noch mehr steigt die Quote der Hypotheken-Abschlüsse im Verhältnis zur Nutzerzahl. Das Erfolgsrezept ist von Anfang an: datenbasierte Entscheidungen und agiles Management. Produktentwicklung, Sales und Marketing arbeiten dafür eng zusammen.

Analytics, Analytics, Analytics

Valuu verzeichnet von Beginn an erfreuliche Nutzerzahlen. Allerdings schliessen zu diesem Zeitpunkt überwiegend digital affine, Hypotheken-erprobte Männer ab. Wöchentlich analysiert Valuu seine Nutzerdaten, befragt Kunden und entscheidet dann, was verbessert werden kann. Drei Beispiele zeigen, wie das Valuu-Team Optimierungen vorantreibt:

Beispiel 1 – Usability
Valuu analysiert akribisch die Abbruchstellen in der Customer Journey und entwickelt eine neue Benutzeroberfläche. Dank dieser steigen die Registrierungsrate um 84% und die Abschlussrate sogar um 100%.

Beispiel 2 – Beratung
Drei Viertel der wiederkehrenden Nutzer kommen innerhalb weniger Tage zurück auf die Plattform Valuu. Zwei Drittel der Abschlüsse finden innerhalb von maximal 5 Wochen statt. Valuu baut sein Content-Marketing, die Begleitung der potenziellen Kunden und Beratungsangebot aus, um die Nutzer noch persönlicher zu empfangen und zu bedienen. Diese werden nun fast in Echtzeit und ihren individuellen Bedürfnissen nach mit Calls, Mails oder Push-Nachrichten begleitet.

Beispiel 3 – Creatives
Valuu analysiert, welche Merkmale von Kampagnen die Chancen auf eine Registrierung erhöhen. Durch permanentes, Algorithmen-basiertes Optimieren werden gut funktionierende Webemittel und Kanäle erkannt und die Conversion Rates um jeweils 10% bis 20% verbessert. Die Creatives werden entsprechend angepasst: direkte Ansprache, Bilder und weniger Text. Ein weiterer willkommener Effekt: Das verringert auch die Kosten pro Klick um 45%.

Ab ins Fernsehen

Valuu funktioniert mittlerweile in der Kernzielgruppe so gut, dass die Marke im Sommer 2020 eine Kampagne mit TV Werbung lanciert. Gemeinsam mit Online-Erklärvideos soll ein breites Publikum Vertrauen in das immer besser werdende Produkt fassen. Die Botschaften der Filme fokussieren auf vertrauensbildende USPs von Valuu: verbindliche Zinsen, kostenlose Beratung, Datensicherheit, Online-Abschluss. Die Farb- und Bildwelt der Videos entspricht der jungen, frechen Marke. «Valuu ist Vorreiter in diesem Marktsegment und hat es geschafft, einen komplexen Prozess einfach und für alle zugänglich zu machen», sagt Thomas Kägi, Leiter Kreation bei der verantwortlichen Agentur in flagranti communication. «Dementsprechend dynamisch, direkt und selbstsicher ist auch die Kommunikation.»

Beteiligte Agenturen

in flagranti communication – Kreativ-Agentur
Havas Media Group – Media-Agentur
Webrepublic – Digital-Agentur

«Datenbasiertes Marketing zahlt sich aus»

Was hat zum guten Start der Hypotheken-Vermittlungsplattform Valuu beigetragen?
Einerseits hat Valuu mit PostFinance eine bekannte und starke Marke im Rücken. Das hat uns zu Beginn sicher geholfen. Andererseits haben wir schnell mit unserem Kundenerlebnis und den besten Zinsen überzeugen können. Das Marketing generiert dafür die nötige Aufmerksamkeit und vermittelt unseren Kunden die Vorteile des Produktes.

Worauf sind Sie bisher besonders stolz?
Als neuer Player am Markt muss man sich konstant mit den Rückmeldungen der Kunden auseinandersetzen. Ansonsten ist man ganz schnell weg vom Fenster. Wir entwickeln unsere Plattform in hohem Rhythmus und vollständig nach agilen Prinzipien ständig weiter. Das zahlt sich aus.

Wohin entwickelt sich Valuu?
Die Vermittlung von Finanzprodukten wie Hypotheken hat in der Schweiz noch sehr viel Potenzial. Plattformen wie Valuu haben hier einen Marktanteil von 3%. In Deutschland liegt er bei 40%, in Grossbritannien sogar bei 70%. Gleichzeitig wollen wir die Plattform weiter ausbauen. Wir glauben daran, dass die Kunden sich an Transparenz und «click-to-buy»-Möglichkeiten im Bereich der Finanzdienstleistungen gewöhnen werden. Dafür wollen wir gerüstet sein. 
Thomas Jakob ist Leiter Plattform bei Valuu.